ビジネスマンともなれば1回の交渉で何百万の損得が生まれますが、
交渉の４つの基本テクニックを簡単に説明します。
交渉には全ての勝負が詰まっている
よく、勝負師という言葉を使います。
交渉の場においてはまさに勝負師になる必要があるでしょう。たった一瞬で何十万、何百万、何千万ないしは何億が動く現場です。その一瞬で大きな利益や損出を左右することは非常に多い。
全ての営業、プレゼンスキルなどが短い時間に詰まっているのが交渉の場です。交渉が下手な人に名経営者はいません。経営者は勝負に勝つことが重要なのです。
では、その交渉のテクニックをご覧ください。
交渉に必要な「BATNA」と「RV」
Best Alternative To a Negotiated Agreement （不調時対策案）
簡単に言うと合意できなかったときの最善の選択肢のこと。言い換えると交渉がまとまらなかった場合でも、最低限取り得る方策とも言えます。
そして、交渉の際にもうひとつ押さえておきたい考え方が「RV」。こちらも英語で表現すると、
Reservation Value （留保価値）
になります。「RV」は、「BATNA」を行使した際に得られる価値のこと。どんな条件までなら交渉に留まる価値があるのか、言い換えると交渉を撤退する基準となります。
この2点がどうやら重要とのこと。
相手の関心事を増やす
議論の余地を増やすために相手の関心事を増やす必要があります。
様々な論点を持つことで選択肢を広げ、自分の有利な論点に結びつけることができるということですね。
心理的な揺さぶり戦術を使う
相手を揺さぶることによって感情的に動かすことが出来ます。
ただし、信頼感を損なうことのある方法ではあるのでなかなかもろ刃の剣になりうる方法です。
相手より多くの情報を持つ
これは戦術においても基本中の基本です。
最適解は情報量によって精度が異なります。
