たった16%で爆発的にヒットするマーケティング術


あなたが新しいことをするときに全ての人に受け入れてほしいですか?
実はそんな必要はありません。全ての人を相手にする意味などないのです。

起業にも当てはまるイノベーター理論

今回の話をする前に、イノベーター理論について触れていこうと思います。

 イノベーター理論とは1962年に米・スタンフォード大学の社会学者、エベレット・M・ロジャース教授(Everett M. Rogers)が提唱したイノベーション普及に関する理論で、商品購入の態度を新商品購入の早い順に五つに分類したものです。
イノベーター(Innovators:革新者):
冒険心にあふれ、新しいものを進んで採用する人。市場全体の2.5%。
アーリーアダプター(Early Adopters:初期採用者):
流行に敏感で、情報収集を自ら行い、判断する人。他の消費層への影響力が大きく、オピニオンリーダーとも呼ばれる。市場全体の13.5%。
アーリーマジョリティ(Early Majority:前期追随者):
比較的慎重派な人。平均より早くに新しいものを取り入れる。ブリッジピープルとも呼ばれる。市場全体の34.0%。
レイトマジョリティ(Late Majority:後期追随者):
比較的懐疑的な人。周囲の大多数が試している場面を見てから同じ選択をする。フォロワーズとも呼ばれる。市場全体の34.0%。
ラガード(Laggards:遅滞者):
最も保守的な人。流行や世の中の動きに関心が薄い。イノベーションが伝統になるまで採用しない。伝統主義者とも訳される。市場全体の16.0%。

出典 http://www.jmrlsi.co.jp/

この文章がものすごく分かりやすいのでそのまま引用してきましたが、
上記に述べられている商品購入だけでなく、新しいものに対してどれだけ積極的に関わっていけるかということを表す分類で、イノベーター、アーリーアダプター、アーリーマジョリティ、レイトマジョリティ、ラガードの順に動きが遅くなります。

スマートフォンを例にとってみましょう。
1996年にスマートフォンはノキアが世に初めて出したと言われています。
それから20年して、今ではだいたい65%がスマートフォンを利用しています。今ではレイトマジョリティにまでそれが広がっていっているということですね。それでも頑なにガラケーを使い続ける層が16%は存在するということです。

全員に分かって欲しいは不可能なわけ

新しいものを世に出すとき、その認知度や理解というのは伝播します。
どういうことかと言うと、

『イノベーター』は誰もやっていなくても勝手に試します。世界中でその人だけしか使ってなくても使います。
『アーリーアダプター』はそのイノベーターを見て試します。誰も使ってないと使いませんが、イノベーターが使っているとこれありかもしれないと思うわけです。
『アーリーマジョリティ』はなんか広まってきたなと思いながらそれに飛びつきます。
『レイトマジョリティ』は平均より遅いわけですから、みんな使っているのかな?と思いだして飛びつきます。
『ラガード』は圧倒的に遅く、もうこれ使ってない人なんていないってと言われてそれにしぶしぶ移ります。

つまり、徐々に理解してる人がいるのを確認してからその次のステージの人々が食いつくわけです。アーリーマジョリティ以降の人々はそれが本当に正しいか価値があるのか分かっていません。『なんかやっている(使っている、受け入れている)人が多いから自分も』となっているだけなのです。
その人々は理解しているのではなく、頭のいい人が使っているからとかこう言っているからとかで飛びつくのです。

新しい商売をするときに84%(アーリーマジョリティ以降)は無視すればいい

ここで分かるように、
別にアーリーマジョリティ、レイトマジョリティ、ラガードに対しては伝える必要はありません。
彼らはイノベーター、アーリーアダプターを見てから動きますから、その16%の彼らがそれを評価している様が伝わるようにすればいいのです。
『これ便利だよ』と発信する16%がいて、『今時はこれ使うでしょ』と思う34%がいて、『これ使ってないのは遅いでしょ』と声高に叫ぶ、これで物事は世の中に広まります。

つまり、イノベーターとアーリーアダプターのみに訴求されるような内容であればいいし、ターゲットはこれらにすればいいのです。あとは彼らが魅力を伝えてくれるような内容にすることです。16%にあなたは売り込みをしましょう。84%は無視でかまいません。

スターバックスもこの理論を採用している

スターバックスはまさにこの理論からなっています。
彼らが訴求しているのはたったの16%です。注文の方法はなんだかよく分からないし、トールやグランデなどの分かりにくいサイズだしカスタマイズとかもよく分からない、それでもいいんです彼らは16%にとって魅力的であることに全力を注いでいるのだから。16%が『スタバはオシャレだ』と発信することにより他の68%が食いついてきます。(残念ながらラガードはこないでしょう。)

分かる人に分かればいい、分からない人はこっちからお断りだ。という方針であるからこそスターバックスは万人に受け入れられることとなっているのです。

常にものごとを判断するのは16%です。そしてその16%の満足度を極限まで向上させれば、残りの68%も高い満足度となるのです。(なぜならこれはいいらしいという評判で満足度が左右されるから)

起業だって16%(イノベーター、アーリーアダプター)だ

起業だって同じです。
今で言えば有名な孫正義氏、堀江貴文氏、三木谷浩二氏の世代が後のGunosy福島氏、リブセンス村上氏、じげん平尾氏などの優秀な起業家世代を作りました。

起業という生き方が大きく生まれたのはその孫氏、堀江氏、三木谷氏の時代です。彼らはイノベーターなのです。
そして彼らの生き方を見て育った起業家たちがアーリーアダプターです。
何も確証がない状況から挑戦するのがイノベーター。イノベーターの生き方を見てその方法の価値に気付いたのがアーリーアダプター。

このように起業という概念も受け入れられていくわけですが、当然まだアーリーマジョリティに広まることはありません。基本的に『起業することの利益』を理解できるのはアーリーアダプターのみですので、それ以下は『なんとなく』で起業をすることになります。なんとなくするほど起業は広まってはいないということです。

もしも、あなたが起業を広めたかったら、同じような仲間を見つけたかったらその16%のみを相手にすることです。84%には必ず伝わりませんから、16%のみにしか頑張っても話は届きません。

政治だって16%(イノベーター、アーリーアダプター)

sontoku_bunnar
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大阪都構想の住民投票でも同じです。
内容をしっかり理解しているのは16%でした。5分5分まで投票はもつれたわけですが、うち34%はアーリーマジョリティです。つまり、レイトマジョリティまでは伝わりきらなかったのです。

大阪都構想は複雑な話ではありますが、それを16%が他の住民に伝えるような分かりやすい図やフレーズがあればもっと伝播したことでしょう。そういったマーケティング戦略があればもしかしたら話は違ったかもしれません。