ビジネスを継続させていくには売上を上げなければなりません。では、売上を上げるためにはどうしたらいいのでしょうか。
物事には必ず本質があるようにビジネスにも絶対にはずしてはならない原理原則があります。実は売上を上げるためにすべきことというのはたった5つの原則だけなのです。
売上を上げるための5つの大原則
「売上を上げる」ことを考えるためには、売上とは何かということを明確にする必要があります。
売上というのは、次のように分解して考えられます。
売上＝ 客数 × 客単価
売上とは、「どれくらいのお客さんがいくら使ってくれるか」ということですね。
さらに、この客数というのは
客数＝ 既存客数 ＋ 新規客数 － 流出客数
と分解できます。
売上を伸ばすために客数を増やす場合には、既存顧客は変わらないと考えると、
- 新規顧客を増やす
- 流出顧客を減らす
を行うことで客数を増やすことができます。
次に客単価について考えてみましょう。
客単価＝ 購入回数 × 一回あたりの購入金額
であり、
一回あたりの購入金額＝ 商品単価 × 商品数
となります。
つまり、
客単価＝ 購入回数 × 商品単価 × 商品数
となるわけです。
客単価を上げるには、
- 購入回数を増やす
- 商品単価を上げる
- 商品数を増やす
を行う必要があるのです。
したがって、売上を上げる方法は次の5つになります。
- 新規顧客を増やす
- 流出顧客を減らす
- 購入回数を増やす
- 商品単価を上げる
- 商品数を増やす
売上を上げるのであればこれしかやる必要はありません。逆に言えば、ここをおろそかにすると売上というのは下がっていきます。
この売上を上げる原則は、飲食店だろうと、小売店だろうと、ECサイトだろうと、どんなビジネスであっても当てはまります。売上を上げたいのであれば、この5つの原則を常に考えなければならないのです。
掘り下げると問題点とやるべきことがわかる
さらに、この5つの原則を掘り下げていくと、現状の問題点とやるべきことが見えてきます。
「新規顧客を増やす施策を打っているか？」
「流出顧客を減らす施策を打っているか？」
「購入回数を増やす施策を打っているか？」
「商品単価を上げる施策を打っているか？」
「商品数を増やす施策を打っているか？」
このように問うことで現状分析ができるのです。
たとえば、あるお店を例に「新規顧客を増やす」ことを深掘りすると、
新規顧客を増やす施策を打っているか？
→施策を打っているが、あまり新規顧客を獲得できていない
→なぜ、新規顧客を獲得できていないのか？
→現在おこなっているチラシのポスティングによる集客の効果が薄いから
→なぜチラシのポスティングは効果が薄いのか？
→ターゲットのお客さんはホームページを見てから行くかどうかを決めるから
→じゃあ、新規顧客を増やすためにホームページを作ろう
と考えることができます。
「なぜ？」と突き詰めていくことで、現状の問題点を浮き彫りにし、次にとるべきアクションが明確になるのです。
まずはリピーターを獲得せよ
5つの原則について掘り下げていく前に、何に注力すべきか優先順位をつける必要があります。
もちろん、客数が増えて客単価も一気に上がれば理想ではありますが、効率的に売上を伸ばしたいのであれば、最重要なものに焦点を絞りましょう。
では、売上を上げるうえで最重要な指標は何か。
それはリピーターです。
5つの原則でいう「流出顧客を減らす」ことです。
ビジネスの世界では、売上の8割は2割の優良な顧客から生まれる8:2の法則というものが存在します。顧客満足度が高く、頻繁に商品をリピート購入してくれる優良な顧客が増加すればするほど、売上は安定し、上昇するのです。
もちろん、個々のビジネスの状況によって優先するものは異なりますが、売上を安定させるてっとり早い方法はリピーターを増やすことなのです。
一般に、多くの人はとりあえず新規顧客を集めようとします。とりあえず広告を出す、とりあえず毎日ブログを書く、とりあえず飛び込み営業しまくるなどがそうです。
しかし、新規顧客の獲得コストはリピーターの獲得コストの10倍と言われており、仮に新規顧客を獲得してもリピートしてもらわなければ、集客コストは膨大にかかってしまうのです。
信頼という視点
では、新規顧客にリピートしてもらう、つまり、流出顧客を減らすにはどうしたらいいのでしょうか。
たとえば、お客さんとのコミュニケーションの数を増やすこと、商品のブランド力を高めること、限定商品やイベントを用意するといったことも流出顧客を減らすことにつながるでしょう。お客さんはリピートする理由が特になければ、わざわざ同じお店で買おうとはしません。リピートする理由を徹底的に作り上げるのです。
そして、これらに共通しているのはお客さんの満足度を向上させ、「信頼」を獲得しているということです。「他のお店ではなくてこのお店ならば高い満足感を得られる」と信用してもらえれば、お客さんはリピートするのです。
たとえば、Apple製品が好きな人はスマホやパソコンを買うときはMacやiPhoneを毎回選びますよね。iPhoneは一般的なスマホより単価が高いにもかかわらず、新しいシリーズが出るたびに売れます。それはAppleが好きな人はAppleというブランドを信頼し、Appleの製品だったら満足できると信用しているからです。
AKBなどのアイドルも同様です。ファンが何枚もCDを購入するのは、アイドルとの握手が高い満足感をもたらすと信じているからです。
お気づきの方もいるかもしれませんが、顧客の信頼を獲得することは流出顧客を減らすだけにはとどまりません。
顧客が購入回数を増やし、購入する商品単価を上げ、購入する商品数を増やすことにも繋がるのです。Appleのファンは高いApple製品にもお金を支払いますし、アイドルのファンは何枚ものCDを握手会のたびに購入します。
もし、自分の趣味の分野だったら、何度も商品を購入しますし、商品の購入回数は多くなって、支払う商品単価も高くなりますよね？人はファンになった対象であれば、いくらでもお金を支払うのです。
つまり、5つの原則のうち、「流出顧客を減らす」「購入回数を増やす」「商品単価を上げる」「商品数を増やす」はいかにお客さんに信頼してもらうかということに集約されるわけです。お客さんの信頼を獲得することに成功すれば、大幅に売上は伸びていきます。
ビジネスの原理原則を理解する
冒頭でも言いましたが、売上を上げる方法はこの5つの方法しかありません。ビジネスをする上ではこういった普遍的な原理原則を頭に入れておかなければなりません。
先ほどの「信頼」というのもビジネスの原理原則です。人は信頼していない人から商品を購入することはありません。顧客から信頼されていない段階でセールスを行うべきではないのです。たとえば、異性への告白も同じです。初対面で会っていきなり告白しても信頼を得ていないのでうまくいかないのです。
ビジネスの原理原則を理解することで失敗する可能性も遠回りする可能性も圧倒的に低くなります。ビジネスの本質を考えて、原理原則からアプローチすることが重要なのです。
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著者挨拶
私も実はみなさんと同じように、起業家.comの門を叩きました。そして起業家.comでビジネスを学んで、現在は独立して自分で稼いでいます。
私が起業家.comに入ったのは大学4年生の冬でした。とにかく就職したくなかったので、自分でお金を稼ぎたいという一心で起業家.comに飛び込みました。
初めて数千円のお金を自分の手で稼げた時、「自分でも独立できるかもしれないぞ！」と、それまでバイトでお金を稼いでいた自分の価値観が大きく変化したのを覚えています。
その数ヶ月後、新卒で入社した会社を辞めて独立することができました。そして、2018年現在では、月の収入は100万円を超えることができました。
ビジネスの世界を初めて知った時、「自分でも稼げるのだろうか・・・」と不安だったのを今でもよく覚えています。ところが、実際に自分で手で稼いでしまうと、「給与をもらわないと生活できない」というお金に対する価値観は完全にぶっ壊れました。はっきり言って世界が変わります。
「20代の若造が大金を稼ぐ」というと怪しく聞こえるかもしれません。私だって最初は20代でそんなに稼げるわけがないと思っていました。
ただ、いざビジネスの世界に飛び込んだら、この世の中には自分でビジネスをやっている人達がたくさんいることがわかりました。自分より年下で年収2億円以上稼いでいる人にも会ったことがあります。自分でビジネスをするなら年齢なんて一切関係ないのです。
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