集客力をアップさせる4つの方法


美味しい料理を提供し、接客が素晴らしいのにあまり繁盛していないお店。
一方でそこまで美味しいというわけでもないのにいつも繁盛しているお店。両者の違いは一体なんでしょうか。それは集客です。どんなに良い商品を作ってもお客さんに知ってもらわない限り、その商品が売れることはないのです。売り上げを安定させるためには集客が非常に重要です。

大事なのは集客の本質を考えること

もちろん、集客が大事だとわかっていても、「集客方法がわからない」「予算が足りない」「リピーターが増えない」など様々な悩みがあると思います。それに対して、「広告を出せばいい」「サイトを作ればいい」「今の時代はSNSだ」という人がいますが、こういった言葉は本質をついておらず、この言葉だけに流されたところで集客がうまくいくことはありません。

そもそも、集客とは何なのかという本質を理解した上で、戦略的に考えなければ、自分よりもっと考えている人たちには勝てないのです。お客さんとは無限にいるわけではないので、ただ単に広告を出してもお客さんは集まりません。どうすれば効率的に集客できるのか、そしてどうしたら集客した顧客が商品を購入してくれるのかを考えて、きちんとビジネスの仕組みを設計することによって集客力がアップし、売上が安定するのです。

集客に失敗すると売上は上がらない

ビジネスというのはお客さんがいて初めて成り立つものです。売上を安定させるためには、商品を購入してくれるお客さんを効率的に集客する必要があります。したがって、たとえば、

  • 様々な集客の施策を打ってはいるが、思うように結果が出ない
  • 商品がリピートされないので、新規の顧客を集客し続けている
  • 業務が忙しいために集客する方法を考える時間を十分に取れていない
  • 集客にお金も時間もかかりすぎていて何とかしたい
  • 紹介が主な集客手段だが、年々先細りつつある

といった悩みを抱えているのであれば、今は問題がなかったとしても長期的には売上は下がる可能性が高いです。事業を継続させるためには一にも二にも顧客がいなければならないのです。

とはいえ、「集客すれば何とかなる」という考え方も危険です。これは「良い商品を作っていれば勝手に売れる」という考え方と同様で、ビジネスの全体像が見えていない状態だからです。もちろん、集客力をアップさせる必要はありますが、そもそも集客とは具体的にどういったことを指すのか、ビジネス全体においてどういった位置付けなのかを理解することが前提です。

何事もそうですが、目的を達成するためには、全体像を把握した上で、適切なステップを踏むことが必要です。集客を成功させるためにやるべきことは、集客の本質を理解すること、そして効率的に集客する方法を知ることです。この二つを徹底的に考えれば、やるべきことは自ずと見えてきます。

そもそも集客とは何か

では、そもそも集客とは何なのでしょうか。ビジネスの全体像からその役割を考えてみましょう。
すでに商品を作り終えて、さあ売るぞという段階であれば、ビジネスというのは、顧客を集める「集客」と集めた顧客に商品を売る「販売」の二段階に単純化されます。たとえば、家電量販店でコーヒーメーカーを売るとしたら、試飲会を開催することで家電量販店にいる顧客を「集客」して、その中で興味を持ってくれた人に「販売」するわけです。

ただ、集客といってもいろんな顧客が集まってきます。もともとコーヒーメーカーに非常に興味ある顧客もいれば、コーヒーは好きだけどコーヒーメーカーには興味がない顧客、そもそもコーヒーの試飲にしか興味がない顧客もいます。ただ単に試飲会を行なっているだけでは、コーヒーメーカーに非常に興味がある顧客しか購入しないため、売上が伸びることはありません。

さらに販売数を伸ばすには顧客のコーヒーメーカーに対する関心度を高める必要があります。顧客は、商品に対する関心度がある一定ラインを超えると、商品が支払うお金に値すると感じて、商品を購入するのです。そこで関心度を高めるために重要なのが、顧客を育てる「教育」というステップです。
教育というのは、商品に関する情報や価値観を教育するという意味です。コーヒーメーカーを買ってもらうには、「コーヒーメーカーは非常に便利で役に立つ」という価値観を教育する必要があるのです。顧客が疑心暗鬼の状態では商品は売れません。そういった意味で教育は集客した顧客から信頼を獲得するステップとも言えます。人間というのは信用した相手からしか商品を購入しないのです。顧客がどういう点に関して信頼しているのかを把握し、信用が足りていない部分については教育する必要があります。

以上をまとめると、ビジネスは集客→教育→販売という流れを組むことで効率的に商品が売れて、売り上げを伸ばすことができるということです。これは、飲食店、美容室、小売店、クリニックなどの一般消費者を相手にする業態だけでなく、広告代理店やコンサルなど企業を相手にサービスを提供する会社も考えなければならない視点です。

そして、この3つのプロセスの中で集客の役割というのは、商品を購入してくれる見込み客を集めることです。したがって、集客を改善し、売上を伸ばすには、「いかに効率的に見込み客を集客するか」、そして、「いかに集客から教育、販売につなげるか」という視点が重要になります。

あなたの集客がうまくいかない理由

集客がうまくいっていない人は集客の方法が間違っている集客から販売までの流れが組めていないかのどちらかです。集客の方法が間違っている状態というのは、理想的な集客の方法の反対を考えると自ずと答えが出ます。理想的な集客というのは、理想の顧客に対して、その顧客が普段見ている媒体で、その顧客が興味を持つ可能性が高い商品を伝えることです。

よって、間違っている集客の方法というのは、

  • そもそも顧客のことをリサーチしていない(理想の顧客を知らない)
  • 顧客が見ている媒体から集客していない
  • 顧客に響く商品を広告(商品の見せ方)を作っていない

ということになります。

集客力をアップさせる方法1:顧客を徹底的にリサーチする

「顧客のことをリサーチしていない」というのは、顧客のことをよくよく考えずに、商品を売りつけているということです。顧客の立場になって商品を考えていない人はこの商品は面白いからなんとなく売れそうだとか流行に乗ってみるという考えをしがちです。しかし、商品が面白いかどうか顧客が決めることですし、なぜ流行しているのかを見抜かなければ、いつ流行が終わるのかもわからないので商品は売れ残ります。

商品というのは顧客が自分の悩みを解決する手段です。なので、そもそも顧客の悩みは何なのかを知らなければなりません。多くのビジネスが失敗する原因は顧客が求めていないことをしているからなのです。

たとえば、広告を出すとしても、顧客の悩みが分からなければ、その悩みに訴求する文章を書けないため、顧客が興味を持つような広告にはなりません。たとえば、化粧品であれば、顧客が知りたいのは化粧品を使うことでどう変わるのか、どういった悩みが解決されるのかという話であって、〜という成分が入っていますと大々的に書いてもあまり意味はありません。一番目立つ箇所には顧客が一番知りたいことを書くべきなのです。

顧客の悩みを知るために必要なのが顧客のことを徹底的にリサーチすることです。ターゲットにしている顧客のことを知れば知るほど、商品を魅力的に伝える選択肢が増えて、集客できる確率が高まります。

集客力をアップさせる方法2:顧客が普段見ている媒体から集客する

集客というのは、いわば顧客が存在する場所から自分のお店に引っ張ってくることです。そのためには、商品を買ってくれる顧客がいる場所で集客を行わなければ、顧客が集まるわけがありません。たとえば、高齢者を集めたいのに若者ばかりいる渋谷のハチ公前に行っても効率が悪いですよね。これは顧客をリサーチしていないことにも通じるのですが、まず、顧客がどういう行動をしていて、どんな媒体を見ていて、どこにいるのかということを把握する必要があるのです。

「顧客が見ている媒体から集客していない」ときのよくあるパターンが昔から集客のやり方を変えていないというパターンです。インターネットがなかった時代は、テレビや新聞などのマスメディアを利用した広告を出したり、チラシやダイレクトメールといった紙媒体による集客が主なやり方でした。しかし、多くの人がスマホを持ち、インターネットが浸透した現代においては、人の時間の使い方というのはまるで変わってきています。もし、昔と集客のやり方を全く変えていないということであれば、理想の顧客を洗い出し、その人が普段見ているであろう広告媒体を使って集客する必要があります。

さらにいうと、顧客がみる媒体を絞り込んだ上で、きちんとその媒体から集客できているのかデータを取りながら、最適な広告媒体を選ぶことが重要です。集客するにはコストがかかります。新規顧客を獲得するのはリピーターを獲得する何倍もコストがかかると言われています。もし、一人あたりいくらで集客できているのかを測定できれば、費用対効果を比較することで、最適な媒体かどうかを確かめることができます。
こういった、データ把握に適しているのがインターネットを使った集客です。

たとえば、

  • ホームページ
  • ブログ
  • SNS
  • メルマガ
  • リスティング広告

などのツールを使えば、どのくらいの人に見られたのか、どのくらいの人が自社サイトに訪れたのかと行ったデータを測定できます。さらに、顧客の性別や嗜好に合わせて広告を出したり、一度サイトに訪れたユーザーを追いかけるリマーケティングといった、より高度な集客も可能です。

集客力をアップさせる方法3:顧客にとって魅力的な商品や広告を作る

顧客のことをリサーチし、顧客がよくみる媒体を使ったとしても、顧客に響くコンテンツでなければ、興味を持つことはありません。先ほど、集客はある場所からお店に引っ張ってくることだと言いましたが、引っ張るということは顧客が引っ張られるような魅力的なコンテンツが必要です。
たとえば、スーパーのチラシは、安売りバーゲンの商品を目立つように載せることで主婦を中心に集客しています。仮に、安売りの商品が野菜やお肉といった主婦にとって魅力的なコンテンツではなく、普段買わないような商品だったら、実際にお店に来店する顧客は減少し、集客の効果は激減するのです。
また、よくありがちなのが商品を無理やり売り込もうとすることです。いくら商品の良さを説いたところで顧客に響かなければ、それは商品の押し売りでしかありません。

以前、私はある家電量販店に行った際に商品を押し売りされたことがありました。パソコンの説明を聞きたかっただけなのですが、店員の方はWi-Fiを一緒に買うとお得だとしつこく勧誘してきました。すぐに面倒になり、他の家電量販店に行ったのですが、そこの店員の方は押し売りすることなく、懇切丁寧に説明してくれたのでとても印象がよかったのです。その時点で購入はしませんでしたが、それ以降、後者の家電量販店に行くことはあっても、前者の家電量販店には行くことはありませんでした。何が言いたいのかというと、商品を購入してもらうためにはまず信頼してもらう必要があるということです。まずやるべきことは、魅力的な情報を提供することで信頼してもらうことなのです。もし、信頼を失ったら、一度離れた顧客を取り戻すのは至難の技です。

魅力的な商品や広告というのは、顧客が自分の悩みを解決できると信じられるコンテンツを指します。たとえば、スーパーのチラシであれば、できるだけお金を節約して食事の買い物をしたいという主婦の欲求を満たす必要があるのです。良い商品であっても伝え方一つで顧客の受け取り方は全く変わります。顧客の悩みに訴求し商品の興味づけをできるような伝え方をすべきでしょう。

集客力をアップさせる方法4:集客・教育・販売の流れを作る

新規顧客を集客できたとしても教育、販売という流れが組めていないと商品を購入してもらうことはできません。商品を購入してもらえなければ、新規顧客を集客し続けなければならず、本当の意味で集客に成功していると言えません。「商品に興味がある見込み客を集客し、魅力的な情報を提供することで信頼関係を構築していき、結果として商品が自然に売れる」という、集客から販売までの一連の仕組みを構築できていないために、「リピーターができず、新規顧客を集客し続けなければならない」、「より多くの新規客を集める為に、価格を下げてまでライバルに対抗しようとする」といった事態が起こるのです。

集客を売上につなげるには、お客さんを集めて、教育し、販売するまで誘導するという観点を持つ必要があります。お客さんは何を買えばいいのか、もっというと自分が何に悩んでいるのか迷っているのです。どんな悩みがあるのかを教えて、良い商品があるところまで誘導してあげないといけないのです。

では、集客、教育、販売という流れを組めるとどうなるのでしょうか。先ほどのコーヒーメーカーの例でいうと、試飲会でコーヒーに興味ある顧客を集客し、コーヒーメーカーのデモンストレーションを行ったり、他商品との違いを詳しく説明し教育します。そして、「本日限りで○○%引きします」と言って販売するわけです。教育というステップを踏むことで、コーヒーを飲んでさっさと帰ってしまった顧客やもともとコーヒーメーカーに興味がなかった顧客が商品を購入する確率はぐっと上がったはずです。

このように、一連の販売プロセスを組むことで、見込み客を集めて、商品を買ってくれるように教育し信頼を獲得した上で販売できるため、商品を購入してもらえる確率が飛躍的に上がるのです。
この三要素のどれを欠かしてもなりません。そもそも集客をできていなければ、顧客がいませんし、教育ができていないと商品を販売できる確率は上がりませんし、販売体制が整っていないと利益が上がりません。
もし、集客から販売まで仕組みをきちんと作ることが出来れば、

  • 集客した顧客が高い確率で商品を購入する
  • リピーターが増え、新規顧客を集客するコストが低減する
  • 売上を安定し、先の売上予想が可能になる
  • 時間が増えて、新規事業の立ち上げなどに時間を使えるようになる

といったことが可能になります。

良いものを作っているだけでは売れない

現代は、良いものを作っているだけでは売れない時代です。なぜなら、インターネットによって様々な選択肢を取ることが可能になったので、良いものが溢れかえっているからです。良い商品があるならば、その商品を欲しがっている人がどこにいるのかを把握し、きちんとそこまで届けてあげるという視点が大切なのです。